O ambiente do local de venda

Os efeitos da música no ambiente físico de varejo:
Dependendo do ritmo da música, os clientes andam mais rápido ou devagar
Música lenta – 38° mais vendas
Os consumidores dizem não notar a música
Restaurante: estudo sobre permanência influenciada pela música ambiente
A música deve se adequar a todas as situações e ambientes

Os efeitos da aglomeração:
Movimentos restritos por causa do ambiente; espaço limitado (excesso de pessoas, lugar pequeno ou ambos)
Redução no tempo de compra, menos comunicação com o vendedor, aumento da ansiedade, diminuição da satisfação com o ato de comprar, interferência na imagem da loja
Diferença entre densidade e aglomeração
Determinar o nível ideal de densidade

Os efeitos da localização:
Distância real e distância percebida
Transferência de imagem

Os efeitos do layout da loja:
Facilitar a movimentação, auxiliar na apresentação dos produtos e na criação da atmosfera Pode influenciar as reações e o comportamento de compra

Os efeitos do ambiente:
Termo mais geral do que layout – refere-se ao projeto, espaço interior, disposição dos corredores, textura, aroma, cores, formas, sons, merchandising, posição dos manequins …
Sempre transmite uma mensagem ao consumidor
“Projetar ambientes de compra que produzam no consumidor efeitos emocionais específicos e que aumentem a probabilidade da compra” Kotler
Influência no montante gasto além do planejado Estado emocional: prazer e excitação

Resumindo

• O espaço modifica e modela o comportamento do consumidor.
• O espaço da loja de varejo afeta os consumidores por meio da estimulação dos sentidos.
• Lojas de varejo, assim como outros ambientes estéticos, afetam percepções, atitudes e imagens.
• As lojas podem ser projetadas a partir da utilização do espaço, a fim de criar reações desejadas no cliente.
• Na era da commoditização, o ambiente é fator de diferenciação.

Comportamento pós-compra

Após comprar, vem a comparação com as expectativas – daí vem a satisfação ou insatisfação (que vai afetar o comportamento de repetir a compra)

1. Insatisfeito – produto deficiente ou expectativas altas demais. Pode exigir mudança no projeto ou rever a comunicação
2. Satisfeitos contam para 3; insatisfeitos para 9
3. Compra repetida é mais rentável – 5 vezes mais caro conquistar um novo cliente. Se a Ford aumentar suas vendas repetidas em 1%, U$ 100.000.000 de lucro

Dissonância cognitiva

• Tensão ou ansiedade de pós-compra.
• O consumidor, visando diminui-la, tenta encontrar reforços para aplaudir sua compra.
• A comunicação pós-venda das empresas tenta reforçar a escolha certa.

Papéis de compra

• O usuário não é nem pagante e nem comprador
• O usuário é pagante, mas não é o comprador
• O usuário é comprador, mas não é o pagante
• O usuário é comprador e pagante

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